贵州一个偏僻的五线城市,竟冒出一家流水过10亿的公司

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2019-03-19
原文链接:mp.weixin.qq.com

本文经授权转载自刺猬公社(ID:ciweigongshe),作者:骆北。

 

“你看我,不就相当于带着一帮泥腿子,在跟中国的第一梯队打仗吗?”

贵州,是2018年中国互联网上的网红。

它的神秘面纱被贵州导演、演员、短视频博主、自媒体一层层揭开。这些年来,除了茅台酒,大数据和旅游业也成了贵州的招牌,让不少贵州人引以为豪的另一点是,腾讯、阿里巴巴和苹果都在拥抱贵州。

 

但高光依然掩盖不了贵州还是“老少边穷”的刻板印象,而位居贵州西南一角的一座五线城市“兴义”,更是互联网的“界外之地”。也就是在这个连互联网东风吹都不到的地方,竟然诞生了全国最大的游戏交易公司——淘手游。

 

杨鹏,这个曾经被媒体评价为“西南悍匪”的枭雄式人物,立足贵州省黔西南自治州兴义市,辐射全国,坐上了中国游戏交易行业的头把交椅。

 

2018年,有470万用户通过线上在这里发生账号交易行为,10亿元交易流水穿过淘手游内部系统。

 

创立5年,淘手游已经把北上广的那些背景雄厚、资金充足的竞品“熬”死了好几个,杨鹏低调内敛,只是闷头做事,五环内的精英们永远也猜不透他成功的秘诀是什么。

 

“这事儿只有我能做,别人我告诉他,他也做不来。”他很自信。

 

在兴义,一个月拿五万

 

穿过云层,一架中国联合航空737飞机缓缓降落,在延误6个小时后,我终于到达贵州省黔西南自治州兴义市万峰林机场。

 

黔西南布依族苗族自治州,处在滇、桂、黔三省交界。从北京出发,每天只有南苑机场的一趟航班直达,其他都是转机,得花10个小时。坐火车的话,要在昆明或南宁换乘普速列车,至少需要20个小时。

 

贵州多山,兴义更是以万峰成林闻名,是典型的西南喀斯特地貌。土地革命战争时期,隶属左右江革命根据地,后来长时间陷于“老少边穷”发展困境。这几年搞起旅游业,城市才快速发展起来。

 

很快,一辆八座黑色奔驰商务车接上我。司机是杨鹏的秘书,叫文成,一个人高马大的93年小伙,说话带有一点贵州当地口音,一路上向我介绍兴义这几年的变化。

 

虽已是傍晚,仍然能看到道路两旁绿树成荫,街道整洁,远处高楼林立,与我想象中的贵州西南一隅,有很大差别。

 

文成带我去吃当地有名的干锅牛肉——牛魔王,饭桌上,他仔细给我讲解香辣、干辣、麻辣的区别。

 

2016年大学毕业后,他在重庆待过一段时间,非常喜欢重庆,后来还是选择回到老家,进了淘手游。

 

守着父母,工资挺高,生活安逸,他很满意淘手游的工作。他送我到酒店,接着又和几个朋友去撸串喝酒,据他说,差不多每天下班后,都会去喝酒,兴义的娱乐项目不多,但相比在一线城市漂着的同龄人,要舒服很多。

 

作为当地唯一一家大型互联网公司,淘手游刷新了一部分当地人对工作的认知:除了体制内的“正式工”,原来淘手游也是个不错的去处。

 

但淘手游也有惨的时候。前几年,公司规模小,杨鹏有一个主管,手底下带了20多号人,做的还不错,每个月能拿6000元,结果有一天,他提出辞职,杨鹏很奇怪,干得挺好为什么要走?后来打听才知道,原来那人家里给找了一个在医院锅炉房的工作,正式工,事业单位编制,每月1700。

 

杨鹏没能留下他,心里堵了口气,立志要让当地人争着进他的公司。在我见他的那天,当地一位领导引荐了一个亲戚给他。他心里很舒服,这会有一个很好的示范效应,哪怕那个人只值五千,他也要给到六七千。

 

2017年,兴义市城镇居民每人年均可支配收入是29561元,算下来,每月人均可支配收入是2463元。按这个标准来看,淘手游已经算当地收入相当高的企业了,员工月入四五千,有的高管一个月能拿到五六万。

 

他还立了一条规矩,到淘手游工作的小孩,只要转正了之后,在一个月内,要求他必须把自己的爹妈请到公司来参观一下,请他们看下自己小孩的工作环境。

 

“本地没没有互联网公司,有些小孩到我们这种公司来上班,爹妈不相信。只要爹妈放心了,人员就稳定了。”作为兴义本地人,杨鹏很清楚这里盛行的家庭主导式观念,他也清楚人口流动频率过高对一家公司的负面影响。

 

淘手游总部在兴义市桔山新区的一座破旧商住两用楼里,杨鹏把整个三层和二层的一部分租下来。

 

2018年,有470万用户通过线上在这里发生账号交易行为,10亿元交易流水穿过淘手游内部系统,数千万的净利润让淘手游成为贵州屈指可数的互联网公司。

 

在淘手游总部将近一千号员工中,90%以上都来自兴义当地。

 

在二楼和三楼的楼道墙上,挂满了贵州到兴义各级政府机构颁发给淘手游的标牌,宣示着当地政府部门对这一“互联网独苗”的重视程度。作为当地最有排面的企业,时不时有外地政府领导到访,这地方还是寒碜了些,前几年,不远处一座高档写字楼建起来,政府给补贴让杨鹏搬过去。

 

可杨鹏拒绝了,这里6000平米的面积,一年只花70万,宽敞,便利,低调,“搬过去,小孩们该浮躁了”。

 

在这6000平的空间里,不设隔断,几百台电脑整齐划一地排列开,清一色的年轻人坐在电脑前忙碌,稍显昏暗的日光灯,光洁的地面,像县城里的一家大型网吧。

 

淘手游总部主要由客服团队、推广团队、运营团队和职能部门组成,有将近一千人,平均年龄21.5岁。这个数据被一些高管拉高了,在36岁的杨鹏眼里,他们已经是“老骨头”。

 

我们就干最苦最累的活

 

在杨鹏办公室里,我第一次见到他,有一个词立马从脑海中跳出来:精悍。

 

连鬓胡子,穿着黑牛仔裤和灰色西服外套,个子不高,但有股狠劲儿,目光很犀利,早在微信上,他就一口一个兄弟叫我,贵州人热情耿直的一面,在他身上体现得淋漓尽致。

 

“没办法,我不像北京上海那些知识精英,我是一路拼杀过来的,江湖气重,弟兄们跟着我,我得对他们负责。”杨鹏谈吐间,也带着一股大哥语气。

 

当大哥,要恩威并重,杨鹏对手底下的人也很严厉,那些年轻员工们也都很敬重他。而另外一个点,是因为游戏二手交易这个工作,也需要一套严格的管理制度,才能把那么多人拧在一起,形成一股巨大的合力。

 

“游戏二手交易是这个行业里最苦、最累的活儿,有一些其他的也算游戏交易,比如安卓的折扣充值,折扣包,渠道包,3折拿到资源,给用户按4.5折充值,赚个差价。这是很轻松的,而且源源不断,有多少充多少。”杨鹏说,“我们窝在贵州这种小地方,没有渠道,做不来这个,我们主营还是游戏账号类交易,真的像二手房、二手车一样,是全产权交易。”

 

他说着的时候,右手夹烟,左手叉腰。

 

“为什么说这个活儿最苦、最累,如果我每天要达成5000笔交易,那就要找5000个卖号的人,还得找5000个买号的人,这一万人上哪找?总不能等他们自己问上门来吧。所以,我们最难的就是宣传,不断地宣传,告诉那些账号价值比较高的人,你哪天不玩了记得来找我们。”

 

整个中国那么多游戏玩家,但只有很少一部分玩家知道账号不玩了可以卖掉,卖掉的账号能回收20%~25%的个人投入资金,和现在市面流行的回收二手手机一个商业逻辑。

 

中国音数协游戏工委发布的《2018年中国游戏产业年报》显示,2018年中国游戏市场实际销售收入2144.4亿元,移动端游戏收入1339.6亿,占比62.5%,按照手游账号交易价格比例,整个二手手游账号交易的盘子大概有300亿左右。

 

杨鹏估算,去掉大量充值金额在500元以下的不具备二手交易价值的账号,能交易的大概也就150亿左右。

 

让更多高消费玩家知道账号可以来淘手游交易,就是淘手游将近千人的推广团队每天的工作,这工作很简单,注册一个账号,找不同游戏排行榜上的人私聊,或者在世界频道喊话,“买卖游戏账号就上淘手游”。

 

淘手游二楼是一个依托淘手游业务的创业孵化基地,一些在淘手游工作比较久的推广人员从公司出来,创办一个小微企业,在国家政策扶持下,招募人手,独立承担某个渠道的推广工作,替淘手游导流,获取分成。在全国其他一些地方,也分散着这样的工作室。

 

孔瑞迪是其中一位渠道负责人,24岁,中专毕业,已经在淘手游工作了四年,现在手底下有10个人,以前在外地分包的时候,能拿两三万的月薪,俨然一个小老板,后来项目整合回聘,现在也能拿个一两万。

 

“早上十点上班,日常工作就是监督手底下的人在游戏里做宣传,看工作完成得怎么样,市面上比较火的游戏我们都会覆盖到,《王者荣耀》《QQ飞车》《天龙八部》这些,正常晚上7点就能完成任务量,还是挺轻松的。”

 

杨鹏自己戏称淘手游为“网络富士康”,流水线作业,简单,重复,定时定量。“你只要玩前100的游戏,你只要上了排行榜,一个月内我的人最起码找你讲十次话,账号现在值一千了,什么时候卖你找我啊。”

 

淘手游的一个推广人员,每天要和800人私聊,8小时左右的工作量,干完了签字走人,干不完就加班,但淘手游不鼓励加班,总是干不完就别干了。淘手游推广团队的主管,根本不懂游戏,但都是在富士康干过三年的线长,管理十几个人,经验丰富,善于监查和质检。

 

比富士康好的地方是,这些年轻人不用背井离乡,也不会被富士康严苛的管理体制束缚。另外,挣得也比富士康普工多出不少。

 

孔瑞迪如今已是一个父亲,孩子一岁多,下班回家后有很多时间陪老婆孩子。他的另一位同事李长银也是一个主管,但还单身,每天下班后要么打游戏,要么出去喝酒,问他什么时候找对象,他腼腆一笑,“看缘分吧”。

 

他们对外面的世界没什么想法。“我们这个层次,普遍思想不会看得很长远,踏踏实实过日子就行了,就算没有淘手游这份工作,可能也是自己开个店做生意,所以虽然工作简单一些,下面的小孩也都很拼,都挺充实的。”孔瑞迪坦言。

 

“这工作在北京上海能干?你请七八百人,每个月给人家发8000,干两个月人家就跑了,太苦了,太无趣了,但在我这一个月2500,在兴义还是好工作。所以我当时就想的很明白,我们在贵州这种地方,人力成本比较低,做这个最合适,最苦最累的活儿我们干,我们记住一句话:我们就干最苦最累的活。”

 

杨鹏给自己的定位很准,游戏行业诸侯割据,小公司在夹缝中生存,要么归顺,要么依附,唯有这山高皇帝远的地方没人过多关注。杨鹏找个山头,带领一帮弟兄,虽然没资源没渠道,但把能做的事情做到极致,也能混出个名堂。

 

投资只要500万,多了不要

 

2013年10月,淘手游上线,半年后,交易量已经有一定规模,注册用户10万,天使基金极客帮创投找上门来,按一千万估值投资200万。

 

那会杨鹏还不知道资本层面的这些门道,也不知道在千里之外的北京,有人拿着一份BP讲讲自己的想法就能估值几千万。在拿到投资前,他自己已经垫资数百万,把淘手游搞得有声有色了。

 

此后,淘手游以每年一轮的速度,完成了A轮、A+轮和B轮融资,最近的一次是2017年,赛伯乐投资一亿,杨鹏上一次在媒体集中露面,也是因为这次融资。

 

杨鹏给我讲了不少和投资人之间的趣事,他觉得自己在投资人眼中肯定是朵奇葩。

 

“作为机构来说,可能特别怕遇到我这种闷头做事的。有些在行业里比较低调的(公司),他们不投,投的项目,他们就希望你创始人出去吹牛逼,把估值给拉高了。我也不配合他们去做一些PR一些采访。”

 

在打车、外卖、共享单车靠一轮又一轮融资砸钱补贴抢用户时,淘手游一直都稳扎稳打,现金流十分稳定,甚至连融来的钱都没花出去。

 

2017年B轮融资时,杨鹏不是很想融,觉得不缺钱,即使融,也只要5000万,多了不要,直到有股东劝他,形势不好,资本寒冬快到了,多存点粮好过冬,他才同意。

 

可账上多出来的这一个亿干嘛呢?

 

投资人万万没想到,杨鹏把这些钱用来买理财产品,一年有四五百万收入。投资人问他怎么不扩大市场,杨鹏反驳,市场就那么大,他已经是行业第一了,模式也很稳定,每个月都有几百万的利润,规模也一直在增长,即使游戏行业不景气的2018年,也有1.5倍的增长。

 

“我喜欢用我自己挣来的钱,再花出去。融来的钱都在账上,试水过一些新项目,也是浅尝辄止,我要实实在在看到钱,要创造价值,做哪个细分领域就给哪个细分领域创造价值,让这里面的人觉得有了你,他是做生意的。”杨鹏说,“你能帮他省钱,还是能帮他挣来钱。这个很重要,别搞那些虚的,牛逼哄哄的,我不搞,我不看好。”

 

杨鹏是个实实在在的老互联网人,崇尚稳中求胜,万事小心。在他眼里,这几年类似于滴滴、今日头条这种现象级的产品很成功,但他们都是从死掉的几千个产品中站出来的。面对一些关于扩张的建议,他拒绝,不想冒险。

 

这种小心谨慎,来源于杨鹏过去20年在互联网拼杀的结果。

 

杨鹏1999年就开始做网站,被兴义当地的天生桥水力发电厂请去工作。没做多久,盛大游戏推出《传奇》,和当时许多年轻人一样,杨鹏很快就陷进去了,辞职信都没交,手机一关,在家打了一年的游戏。

 

从那时起,脑子灵活的杨鹏发现了里面的商机,后来他去贵州大学计算机系上学,和宿舍同学实行轮班制打游戏,爆出了好装备,全国各地都有人来贵州找他们当面交易。但杨鹏觉得很不方便。

 

只读了一年多,也没毕业,杨鹏捣鼓起服装生意,敢闯敢拼的他很快打开了市场,结交了不少合作伙伴。但服装生意小打小闹,利润有限,杨鹏把目光投向自己熟悉的游戏领域,凭借广交朋友结下的关系,低价承包了几十台服务器,向外租赁,赚了不少钱。

 

“当时不好做啊,虽然挣钱,但眼红的人很多,都一拥而入,天天被同行攻击,刀里来火里去的,可能上午还是天堂,下午就到了地狱。如果你的服务器被攻击全挂了,承租商就来找你麻烦,那我也得反击啊。各种手段打来打去。”杨鹏还说,“除了黑客,甚至有人收买我的员工拔我网线,拔一次两千。”

 

杨鹏把手里的烟一掐,两个小时不到,六七根烟已经抽完了。

 

“大烟囱,每天十点来公司,我就待五个小时,排开聊,开会,一直抽,到下午嘴都臭了,脾气也暴躁了,就没人敢进来找我了。”

 

杨鹏很享受现在的稳定生活,下班之后也像当地人一样,喝酒,娱乐,每周去钓鱼,工作和生活分得很清,比起以前东奔西跑的苦日子,要舒服得多。

 

2006年,页游兴起,杨鹏立马瞅准机会,搞起了网吧联盟,在川、滇、黔一带跑来跑去,谈了861家网吧,让网吧拉人去玩页游,充值进去的钱游戏公司拿七,网吧拿二,杨鹏他们拿一。他们很快就吃到了甜头,网吧收益比网费都高。

 

但这个模式门槛低,很快竞争就激烈起来,后来的利润越来越低,杨鹏就不干了,2009年,在浙江开了家公司,自己代理起游戏来,角色由渠道转为发行。杨鹏很慷慨,给渠道七,自己拿三,连KTV的小姐都帮着推销。

 

这样过了两年,杨鹏从浙江回到贵州,家里母亲身体不好,身为独子,要回来尽孝。杨鹏喜欢搜集域名。早在2005年,搜狐旗下的17173.com还没火,杨鹏注册了17173.cn,回家后,办起了游戏论坛,很多玩家都在上面交流心得,搜狐找上门来,开了个很低的价格要买,杨鹏没答应,被告上了海淀区法院,三战三败,域名被判给搜狐。

 

杨鹏不甘心,但没办法,没钱没势,回到贵州,寻找出路。之前,有游戏商来找他,请他在论坛上开个交易版块,这些商人以低价收号,高价卖出,挣了不少。杨鹏想起十年前自己玩《传奇》的不便,就从昆明找了个技术很一般的程序员,写了个网站。

 

淘手游就此诞生。

 “我不做马云,当不了也不想当”

 

杨鹏无奈,人们的模仿能力太强,什么东西能挣钱,立刻会有一帮人来做,靠自己的能力很难出头,还是要靠兄弟们。

 

二十年打拼,杨鹏明白个道理,想做事,一定要很多人参与进来,给大家分好钱,把大家的利益捆绑在一块,自己拿少点,多给别人一点,人家才能心悦诚服,死心塌地跟着你干。

 

杨鹏对底下的弟兄从不吝啬,他清楚地知道,在当地,没技术,没资金,没渠道,没市场,唯有靠人,才能成事。

 

在商业模式上,杨鹏找到了自己的竞争优势,按人工推广模式,淘手游的获客成本要比同行低五倍以上。当游戏玩家一个月被私聊十次,便对淘手游印象深刻的时候,其他平台还在百度竞价排名,用户点击一次七八块钱。

 

“玩手游的人这么分散,根本就没几个人去百度搜怎么卖号,你还搞竞价排名,你怎么赚钱?”

 

更让杨鹏觉得不可思议的是,那些北上广的同行们还奉行互联网的免费观念,在交易中不收取佣金。

 

“免费和收费都差不多,你几个点的手续费,人家该卖的还是要卖,不会因为你收手续费就不卖了,你不收,人家反而心里没底,‘钱都不收,我号给你了,你会不会给我拿走’。就跟停车场一样,免费停车,刮花了赔你么,但收了钱就有责任,就是这么简单的道理。”

 

淘手游的主要收入来源就是交易手续费,杨鹏想得很清楚,做互联网生意,本质就是卖流量,低价获取流量,高价卖出,一定要控制好获客成本,这是最古老的商业思路。

 

“你想想,我们一千多人,如果在北京,光这一千人的工资得花多少钱?在北京做这样的事情,得亏,一年倒贴七八千万,才能有这样的效率。北京那种地方,也就搞搞模式创新、技术创新,我搞不来,只能搞这种土模式。”

 

说这话的时候,杨鹏反而自信十足,语气强硬。

 

“这个公司最有价值的就是我杨鹏前面20年的经验,让这个公司少走很多弯路,我的判断、决策基本上都是正确的,经验是很重要的。前段时间不是炒么,百度的技术、腾讯的产品、阿里的运营,组起来多牛逼,但其实不行,他们可以做合伙人,做不了老板,老板还是要找一个真正的商人,经验丰富的。”

 

他笑了一下,“你看我,不就相当于带着一帮山上下来的泥腿子,在跟中国的第一梯队打仗吗?换个愣头青来,吓都吓死了。”

 

在杨鹏带领下,淘手游的另一条护城河也逐步形成。通过大量的交易行为,淘手游掌握了中国金字塔顶尖的游戏玩家数据,并和他们建立了良好的信任关系,这是目前杨鹏手里最有价值的东西。

 

游戏行业,有一个“一九定律”,一款游戏中90%的充值金额,都是靠前排10%的玩家充出来的,他们在圈内被戏称为“养服大佬”,是平民白嫖玩家感谢的对象,有这些人,游戏运营商才能租得起服务器。

 

按淘手游一年10亿的交易额,这些玩家在这些游戏里至少充了50亿,然后买二手账号的玩家,少说也能继续充值20亿,这70亿的消费能力,导入到任何一款游戏中,即使只有1%的转化率,也能产生7000万的营收,除了《王者荣耀》这样的头部游戏,大部分游戏都只能奢望。

 

杨鹏也不着急,也不出去讲,像那些亲自上门要求投钱的投资人一样,这些数据握在手里,迟早会有人找上门来。

 

每天中午,杨鹏会到二楼的食堂和员工一起吃饭。这食堂是他承包出去的,每顿饭,员工掏六块,公司出四块,顿顿有肉,我也吃了一顿,味道还不错。

 

“小孩们都还在长身体,我让他们做饭必须用猪油,不能用菜油,小孩们吃得好,家里放心了,他们也能踏踏实实工作。”

 

杨鹏总是在为手底下的人操心,他坦言,贵州这个地方还是限制了很多人的眼界,手底下虽然有很多“将军”,但这几年都是杨鹏在指挥他们干事情,缺乏决策能力,什么大事小事都来问杨鹏,这个老板,当得也挺累。

 

“谁不想出去走走啊,旅旅游,玩一玩,但我是真走不了, 我这人讲究头一天晚上睡觉得踏实,我出去不放心,睡不着,总觉得会出问题,就必须回来带着他们,一天安排得很紧,十几二十个会议,但我只待五个小时,高强度工作,能抽两包烟,把一切都得安排妥当。”

 

杨鹏觉得几轮融资下来,也没有带着BP到处去讲,因为自己讲不清楚,干脆就不要讲,投资人只有自己来看了,清楚了,那基本也都会投,而且是抢着投,但杨鹏不想大踏步那么累,慢慢来,让用户帮忙迭代产品,稳就行了。

 

“可能再过几年,淘手游也能像阿里那样,推广都不用了,等估值达到四五十亿,勉强可以算一个平台了,再考虑上市,投资人也满意了,十倍的回报率,够本儿了。所以我打算,再干五年,我就退休,反正我钱也够花了,还是要好好享受生活。”

 

他说,他不想当马云,也不当雷军,当也当不了,实话,境界不够,那样生活幸福指数太低了,四十岁之后,就买个房车周游世界,要对得起自己的一生。

 

杨鹏去过很多次西藏,他信佛,信命,想广结善缘。他资助了9个孤儿,农村的,贫困,没有收入来源,一个月500,不算多,但保证把他们供到大学毕业,哪天公司倒闭了,自己也会供。

 

“我心里踏实,有的生意人,几千块钱到庙里烧头香,我觉得不行,佛教讲究因果,和你产生因果的人越多,福报越大,不管有没有轮回转世一说,但至少睡得踏实,百毒不侵,阴邪不敢靠近。我见过很多风水大师,他们跟我说你最好的风水就是积善,结良缘,结善缘,比什么风水大局都管用。”

 

让杨鹏无奈的是,行业内的对手和上游的游戏公司普遍不喜欢他。人工推广最大的困难就是,会被游戏运营商不断地封号,应对方法只有一个,不断新注册账号,再去私聊、喊话。

 

杨鹏很委屈,一个人民币玩家退坑,对于游戏运营商是个大损失,二手账号交易可以维持游戏的活跃度,买家还会继续往里充钱,甚至淘手游自己每天用喇叭喊话充的钱,都是一笔很大的收入。

 

淘手游客服部有两个女孩,也都是高中学历,在外打拼了一两年,回到老家。我问她们对未来有没有什么规划,她们支支吾吾,不好回答,过了一会,有个女孩轻声说,买房吧。另一个附和。

 

她们和推广部的那几个男生一样,喜欢喝酒,总觉得日子就是这样,安安稳稳,有奔头,家乡日新月异的变化,在她们眼里也就那样,外面的世界虽然精彩,但在这里也能过精彩的生活。

 

知乎上有个答主说,贵州自古地无三里平,天无三日晴,封闭,艰苦,贵州人能吃苦耐劳,喜欢喝酒,真诚耿直,但也小富即安,能将就不讲究,病死不离家,老死不离乡。

 

“没什么不好啊,我觉得挺好,周围的亲戚朋友好像越来越自信了,挺好。”在去机场的出租车上,师傅这样对我说。

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