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宋小菜如何切入生鲜 B2B 市场(B2B 技术共享第二篇)

宋小菜成立三年来,一直定位在生鲜B2B市场,这个方向我们三年从未改变,只是打法在不断迭代升级,我们为什么会选择这样一个看似很难的方向,因为我们发现这个市场有这么几个特征:

1、规模大,这是一个非常非常大的市场,农产品流通环节的市场规模就超过3万亿(阿里做了十多年全网GMV才超过3万亿),我们做1%的市场份额就有300亿的成交规模,想象力很大;

2、产业链复杂、流通渠道长,产业链非常复杂且角色众多,从田间到消费者的链路分别是:生产者(产量靠天、无计划播种,价格随行就市)--> 农民经纪人(简单产区代购)--> 产区批发市场(集散单、简单包装、货运)--> 批发贩运商(产区集货、销区批发、采销价格随行就市)--> 城市大型销区批发市场(等货上门、按量取费、短斤少两、欺行霸市)--> 市区农贸市场个体户(采购价格随行就市、规模小、距离远、采购及物流成本高)--> 零售用户;

3、从业人员作业辛苦,在流通环节,批发商、小菜贩是主要角色,他们大多是半夜去进货,白天睡觉,日夜颠倒,工作环境脏乱差,并且大多数夜间自己开车进货,交通事故频发;

4、信息化程度低,在农产品过程中,当前信息化程度非常低,连简单的记账工具都没有,更别说交易平台,我们觉得可以通过互联网工具大幅提升效率;

基于以上几点,我们看到了这个产业中的巨大机会,那我们是如何切入这个市场的呢?

1、非标农产品的商品化:生鲜非标化是一个大难题,也是难以改变的特性,宋小菜先将非标商品进行结构化,比如我们经常说的“土豆”,是无法交易的,我们必须先结构化,在宋小菜商品体系下,“土豆”会分为几十个SKU,其中一个售卖可能是:山东荷兰十五土豆50斤纸箱装,里面还会有详细的自然属性、定装属性等等;只有这样,买家才有在手机APP上下单;宋小菜通过整箱整包形式销售,降低反复分拣的损耗,分品级、规格化、标准化,让农产品也可以像工业商品一样规整。同时赋予单一SKU专门的物流、支付、CRM等服务属性,是为“商品化”,至于我们如何做商品化的,我们在后面的产品介绍中有一套商品架构的介绍文章。

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2、自营交易切入:很多人习惯上来就要做平台,宋小菜想的很清楚,早期一定是自营的重模式,在非标产品的销售环节中,不管是采购、还是定价、还是售后服务,只有自营,才能保证商品的品质、性价比以及服务质量;自营交易稳定后,形成的自己的商品标准、定价标准、供应商标准、服务标准后,可以逐步将非核心品类开放,做一些长尾品类的撮合交易,才有可能慢慢长成一个平台;

3、ALLIN供应链:B2B核心是供应链的打造,并且要一个一个品类的去打造供应链,在这个行业,有两句经典的行话:吨位决定地位、一品一世界,说的就是供应链的重要性和复杂度,我们在早期,SKU很多很分散,很难形成品类优势,规模也很做大,我们迅速做了调整,集中在我们具有优势的六大核心品类上,比如土豆、姜蒜、洋葱等大宗品类上,单个品类拿到上游最具性价比的好货,快速的分销到下游的农贸市场,我们还推出了“生产合伙人计划”,帮助供应商扩大生产种植规模;

4、产地整车直发:在传统农产品流通领域,订单的履约成本很高,但达到一个边界后会大幅降低,边界成本的核心因素就是“是否可以整车直发”,如果可以从产地整车直发到销地市场,中间可以省去产地交易市场费用、销地市场交易费用、搬运费等大量费用,我们在下游销地市场集单的主要目的就是要快速的形成“整车直发”,因为流通时间变短,不仅农产品的品质得到了保障,也降低了损耗,物流车辆的利用率也大大提升,所以,产地整车直发是打法的关键;

我们总结的B2B业务的三个核心关键字:规模、成本、效率,规模足够大、成本足够低、效率足够高,上面的几个打法中,比如核心品类的供应链的打造,帮助我们快速的扩大规模,非标农产品的商品化帮我们提升供需之间的商品匹配效率,让采销双方快速明白对方的需求,产地整车直发帮助我们降低订单履约环节的多项成本,我们一直都是在围绕规模、成本、效率这三个关键字在工作。

上面讲到的是我们切入这个市场的一些核心打法,打法是人想出来的,只要想清楚了快速执行就行,还有最关键的一点是这群人的心态,我们常挂在嘴边的一句话,我们互联网人跨界来做农业,一定要腿上沾泥,这句话的意思就是要我们接地气、要深入业务现场、要快速学习,只有这样,我们才有可能快速的切入这个传统的行业,才有机会用互联网的产品和技术来帮助这个行业提升效率、降低成本、扩大规模。

关于如何搭建高效率的生鲜B2B平台,因为包含的内容较多,也很复杂,无法再一篇文章中给大家讲清楚,本篇文章只是抛砖引玉,下面将分为多篇文章从行业现状、业务现状、产品概述、技术团队搭建、服务端技术平台搭建、前端开发等多个维度来讲述,我们将三年多在B2B领域沉淀的核心产品和技术平台公开,希望更多行业的人能深入了解,少走一些弯路,希望对大家有帮助,本系列文章分布如下(会继续更新):

1、《如何搭建高效率的生鲜 B2B 平台(B2B 技术共享第一篇)》

2、《宋小菜如何切入生鲜 B2B 市场(B2B 技术共享第二篇)》

3、《生鲜 B2B 平台的产品体系如何迭代(B2B 技术共享第三篇)》

4、《生鲜 B2B 如何搭建高效的技术团队(B2B 技术共享第四篇)》

5、《如何从 0 到 1 搭建生鲜 B2B 的技术体系(B2B 技术共享第五篇)》

6、《宋小菜技术如何应对生鲜 B2B 业务的快速变化(B2B 技术共享第六篇)》

7、《生鲜 B2B 技术平台的前端团队该如何搭建(B2B 技术共享第七篇)》

8、《宋小菜有关“能力”的设计和思考(B2B 技术共享第八篇)》

9、《服务拆分的设计和思考(B2B 技术共享第九篇)》

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