阅读 52

设置产品“套路”

一、符合用户心理的“套路”

1.锚定效应

星巴克店里的依云矿泉水是卖得最差的产品,但是矿泉水却总是在收银台旁占着最显眼的位置。其实,星巴克将矿泉水摆放在黄金位置,并不是希望用户能多购买他们的矿泉水。而是在用20多元的矿泉水来影响顾客心理,让用户有一种矿泉水都卖到了20多元,那么30多元的咖啡也并不是很贵的心里感觉。

相同的道理在餐馆里点菜,菜单前几页的菜品永远都是较贵的,其实这些菜品的作用也是在影响顾客心理,提高顾客的心理价位,把菜单后几页真正想卖的菜品衬托得更加实惠。

上述的两种场景都是在用一个心理学原理,叫做锚定效应。

锚定效应出自丹尼尔卡尼曼的《思考快与慢》著作,百度百科对锚定效应词条的描述是“指的是人们在对某人某事做出判断时,易受z最初印象或最初信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。”

示例:

  • 原价VS现价
    淘宝等标价模式:划掉原价,突显折后价
    服装是一个比较适合用锚定效应的行业,服装更新比较快,每个季度都在换新,品类繁多。多数情况下顾客对单件服装未形成心理价位,原价就是一个锚定价格,如果现价比原价便宜很多,顾客会认为占了较大的便宜而产生购买冲动。 不仅在线上商城,线下商店也经常采用这种标价方式,在商店里经常会看到各式各样的特卖会,其实对于部分商家来说,就没指望着靠原价可以卖出去商品,全靠特卖会来吸引顾客。
  • 组合会员
    购买喜马拉雅一年的会员需要208元,加25元就能再获得腾讯或者京东一年的会员
    现在,组合会员模式在各互联网大厂间已经十分常见,一来可以共享不同应用的流量,二来也是在用原价的锚定效应衬托组合的优势,让用户产生购买冲动。

2.峰终定律

峰终定律,百度百科将其描述为“如果在一段体验的高峰和结尾是愉悦的,那么对整个体验的感受就是愉悦的。”同样,如果在一段体验的高峰和结尾是糟糕的,那么对整个体验的感受就是糟糕的。

用户使用互联网产品的过程就是一段经历,用户在使用产品后对该产品的印象,受使用过程中的峰值和终值的影响最为深刻,简单说就是产品的最 好一面(或最坏一面)决定了用户对产品的评价。

例如一款产品,在使用过程中因卡顿导致了手机死机,而该产品还没有更突出的峰值,用户一定会因卡顿对该产品的印象特别不好。相同的,如果一款产品使用过程中有一点点小卡顿,但是产品解决了用户的迫切需求,用户就更偏向于记住产品解决需求时美好的一面,而忘记产品的卡顿。

示例:

  • 随机奖赏

3. 增加惊喜价值

一款原价1299元的商品,现价1000元,降价299元,你觉得是“直降299元”还是“77折”的宣传标语更具吸引力呢?我相信多数人还是觉得299更具吸引力吧。

一款原价199元的商品,现价150,降价49元,你觉得是用“直降49元”的宣传标语还是采用“75折”的宣传标语更能吸引顾客呢?显然是75折更具吸引力。

在《疯传》一书中对上述促销方式起名叫做“增加惊喜价值”,即让惊喜看起来更具价值,更具吸引力。当商品的总金额比较大时,优惠的力度采用数量来进行描述更具吸引力;当商品的总金额比较小时,优惠的力度采用百分比来描述的效果更加理想。

示例:

  • 随机满减
    东付款时的随机减

4. 前景理论

①:选项A“百分百的概率可以获得100元”,选项B“百分之五十的概率可以获得200元,但百分之五十的概率无法获得jinqian”。多数人更偏向于选择前者。

②:选项A“百分百的概率需要损失100元”,选项B“百分之五十的概率需要损失200元,但百分之五十的概率不需要损失jinqian”。多数人更偏向于选择后者。

上述两个例子出自心理学理论——前景理论,说明人们面对收益时喜欢规避风险,面对损失时喜欢选择风险。

前景理论还提出,人们天然具有损失厌恶心理,难以接受损失,该原理在互联网产品中也经常使用。

示例:

  • 用户想要关闭360安全卫士时,点击退出,会提示用户将要失去现有的保护状态,就是在利用损失厌恶心理

5. 社会认同

人类潜意识下喜欢参考他人的行为,人类也有诉求于受到社会的认同。简而言之,大家都做的事情会潜移默化地影响你的行为,你也希望做的事情受到大家的认可,潜意识下会做一些容易融入社会的事,这种行为叫做“社会认同”。

社会认同出自美国的作家史蒂夫·马丁 、诺厄·戈尔茨坦、罗伯特·西奥迪尼的畅销书《细节:如何轻松影响他人》,指人类的行为会在一定程度上受到周围人的影响。

示例:

6. 蔡格尼克记忆效应

蔡格尼克记忆效应解释了其中的原理:人们天生有一种办事有始有终的驱动力,对未完成的事情印象深刻,心里充斥着想去做完的强迫感。利用人们的强迫感,这在互联网产品中已十分常见

示例:

提示资料还未完成:

提醒任务还未完成:学习类APP,运动类APP,提示今 日的学习、运动量还差多少未完成,激发用户使用