管什么?怎么管?公司区域化运营后,区域经营管理者的日常管理指南

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一家小型行业软件公司,在经历了蜕变和成长之后,最终会成长为中型公司或大型公司。这时,为了占领市场,更好服务客户,通常会采取“总部+区域化经营单元”的组织运营模式。

这种组织模式初级阶段可能是人事权、财政权仍在总部,指挥权在区域。区域根据年初制定的经营计划完成业绩目标,获得相应回报。

这种模式的最终形式,将是稻盛和夫先生提出的“阿米巴经营”模式,即公司的各部门各区域之间进行自由结算,自负盈亏。

公司原来是经营管理全国一盘棋,那么区域化经营后,走马上任的区域管理者如何开展工作呢?

这就需要一个指导办法,做到有章可循。

一个公司的运作大体可以分成三部分:营销管理、交付管理、经营管理。

营销管理包含销售管理和市场管理,重点是做单。只有拿到签单,区域才有事可做,才能够活得久。另外,还应关注回款,有了正向现金流,区域才能活下来。

交付管理主要是指产品实施,以项目管理为主,即从进度、质量、成本三方面权衡,保证项目能够按期完成上线和验收。

经营管理重点是管人、管钱、看未来。管人,就是通过团队建设,把人能够留下来,并能训练成才;管钱,主要目标少花钱多办事;看未来,是对区域组织中存在问题进行持续改进,并把控区域后期的发展。

一、营销管理

可以分成四部分:销售计划分解,客户关系维系,项目机会跟踪, 合同回款跟踪。

1、销售计划分解

根据公司年度经营目标对区域的销售指标进行分解,制定本年度销售计划。

2、客户关系维系

1)新客户拓展:根据年度销售计划,梳理项目机会点,匹配目标新客户;对目标新客户进行决策链分析,形成客户公关计划,计划中每个阶段的任务要落实到具体销售经理,并跟踪实施;

2)老客户维系:对现有客户建立客户库,制定客户关系维系计划,进行实施。

3、项目机会跟踪

1)产品交流:对每次拜访、交流收集的情报线索进行记录和跟踪,并对线索进行机会点分析,与客户不断沟通,将客户痛苦或需求逐步运作成项目;

2)项目投标:通过客户关系找到机会,争取提前介入或影响客户决策。对已经公开招投标但未能够获取到信息的销售经理进行考核;

3)合同管理:定期对区域的合同情况进行维护。与客户所签合同,要及时发起评审流程,并参照评审意见修改合同,并与客户商谈确认。

4、回款跟踪

1)根据合同约定判断回款的不同节点,如首付、上线、初验、终验、尾款等;

2)判断项目是否符合回款节点,在客情管理系统中发起回款计划。准备回款所需的资料,如发票、付款通知;

3)跟踪回款,直至款项收回。

二、交付管理

能够分成四部分:进度、质量、成本,再加一个风险单独关注。此处的风险重点是与系统安全有关。因为对于行业软件,系统稳定运行是第一要务。

1、进度

1)跟进项目的关键节点(上线、初验、终验)推进,保证项目按期完工;

2)针对有投入但未立项的项目,要及时发起立项流程,跟踪并确保此类项目及时签单;

3)跟踪进度滞后的项目,分析原因,并制定解决方案。

2、质量

  1. 跟踪超时未解决的项目质量问题并督办;

2)每月收集重大故障、投诉及表扬,反馈至公司项目管理办公室;

3)审核重大故障、投诉分析报告,并将结果反馈给客户。

3、成本

1)每月对质量成本超支的项目进行分析和跟踪;

2)跟踪实际毛利率较低项目,分析原因做好应对方案;

3)审核新立项项目的毛利分析表,做好费用分摊与管控。

4、风险

1)针对涉及生产安全的高风险操作,做好方案准备。如操作系统、中间件及应用的安全漏洞处理,数据库割接升级;

  1. 督促项目组做好系统灾备,定期进行应急演练。

三、经营管理

大致分成 经营分析、人员建设、财务管理、过程改进等四个方面。

1、经营分析

主持召开每月的区域经营分析会议,对上月遗留问题进行确认,总结上月工作成果(包含签单、回款、收入、利润、管理),分析存在的问题、提出解决对策,拟定下月工作计划。会议记录应上报公司归档。

2、人员建设

1)招聘:制定年度人员招聘计划,根据实际需要,补充新人;

2)培养:制定区域年度培训计划,关注区域项目的人员梯队建设;

3)考核:对员工进行绩效考核,制定员工年度奖金方案及调薪方案。对下属进行月度绩效沟通和指导,沟通本月存在问题及下月改进目标。

3、财务管理

1)通过公司QA系统,了解当月区域的成本构成,注意开源节流;

2)按月/季度制定财务预算,月/季度结束后与财务核算结果进行比对,总结预算执行情况,及时调整。

4、过程改进

1)收集:日常注意收集区域内的过程改进建议;

2)改进:将收集的过程改进建议,根据区域现状和问题,找到最适合的改进方法,实现改进目标;

3)积累:注重区域内知识库的搭建和积累。

这份区域经营管理指南,希望对于已经步入公司中高层的管理者能有一点儿帮助。

以上内容可以修改成适合本公司本区域操作的管理指南,还可以浓缩精简成一张纸,打印出来,贴在办公桌前,方便在日常的管理工作中参考。 

文 / 王不留(微信公众号:程序员生存指南)